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銀行不應該賣保險 --閱讀人次 : 4019

http://tw.money.yahoo.com/column_article/adbf/d_a_100608_51_2282n
( 2010/06/08 16:07 王志鈞 )
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雖然很多金控老闆、經營階層會反對，但我還是要很誠實地說：「銀行櫃檯不應該賣保險，因為保險很專業，不該用一張紙來銷售，更不該省略後續的保險服務。」

我的反對理由就是兩個：第一、保險是個專業的商品，不該輕易被簡化為簽字、付錢就可得到的簡餐式服務。第二、保險需要一套永續的服務，不是花錢就可買到保障，而應包括一套專業的保險諮詢與建議。

在我的觀點裡，保險應該是一套結合「人」的服務，而不是「商品」或「契約」這麼簡單。

最近看了一部電影＜親愛的醫生＞試映會，更讓我強烈萌生這種市場應該回歸保險傳統價值的想法。在這部電影裡，一個日本冒牌醫生跑到一個偏遠的村落當醫生，服務當地上千位老人。

老人沒有牌照，卻真心關懷病人，努力幫他們解決一堆身體上的疑難雜症，並得到全村人民的真心感謝。後來，一個正牌的實習醫生來了，出身醫生世家的年輕人發現一個不以蓋大醫院賺錢、不把醫療行為機械流程化的傳統醫療模式，大受啟發與感動。

年輕的醫生想以老醫生為典範，結果卻因故發現，老醫生是個冒牌貨---雖然老醫生想為病人解決病痛的醫療初心與愛心，比任何有牌醫生都保留得更原汁原味。

這就讓我更想說：保險從頭到尾就是一個建立於人與人之間相互保險、互助與關愛的基礎上，而不是一套以預定利率高低、保險金日後能回收多少來論斷的商品。保險不是投資，也不是營利事業，和醫療行為一樣，它從頭到尾都不該只談錢和效率。

保險的本質是建立在「人心」之上。從保險商品的起源、契約設計、精算，到最後的保險推廣、銷售，都不會只有「營利」，而是社會互助基礎上的「互利」：保險公司為客戶設計風險保障契約，客戶則付費酬謝精算師；保險行銷人員提供專業的保險解說與後續跑腿服務，而客戶則酬答以佣金。

保險業務員（其實，我很不喜歡這樣稱呼保險從業人員），賺取的不是高額佣金，而是專業服務費，就跟上餐館付小費一樣---因為服務生很會幫客人選酒、挑菜與搭配菜單，所以我酬謝以賞金。

餐館服務員一點都不該是低賤的工作，更何況是保險從業人員。

保險是一個專業的風險保障機制，而不該是個被簡化到可以用ＤＭ與花錢就能買到的商品。這樣做，明顯有點偏離保險的核心價值。

雖然保險的核心價值，已漸被市場淡忘，這就跟人們遺忘投資的價值而搞出世紀金融海嘯一樣。但我還是要說，讓我們多一些回歸保險的專業，讓「人」來提供保險的全套服務，而不要用「ＤＭ」。

銀行可以把保險商品保留在財富管理專區，透過理財專員來為客戶規劃保單，但請別再把保險ＤＭ放在櫃台，像賣儲蓄險那樣推銷保險。

我每每走入銀行看到櫃台將保險、投資型保險與共同基金的銷售ＤＭ擺在一起，就感覺很生氣。當銀行只想為錢、為銷售業績或創造獲利績效而存在時，銀行實在贏不得人們的尊重。

但話又說回來，當保險從業人員只想當個「業務員」，為賣出保單的高額獎金、佣金而奮鬥時，人們也無法尊重這群人，而只好貼上「業務員」標籤。

結論是：我不但反對銀行在櫃檯賣保險，更強烈反對民眾在銀行櫃檯買保險。

如果你自己很懂保險，想省下保險佣金費用，應該自行到保險公司投保，而不是選擇銀行，因為銀行不會提供你後續的保險理賠服務。


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