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| 主題: 【一步一腳印】「做客戶一輩子朋友」 壽險超級業務員 | |
| 作者: 陳建順 < > | 發表時間: 2010-11-21 |
| 作者：謝向榮 | 更新日期：2010/11/14 . 縱使是颱風剛走的下雨天，但劉秀娟維持不間斷每天拜訪客戶的行程，卻沒有改變，走過公司門口的榮譽榜，大大的照片是肯定，也是壓力，督促自己要腳踏實地的嚴守這項紀律，而手中拎著兩大包的尿布，是因為這次的理賠對象，是喜獲麟兒的產婦。 壽險顧問劉秀娟：「嗨，恭喜。」產婦張慧雯：「謝謝啦，非常實用的。」劉秀娟：「挺會生的嘛，一女一男，剛好一百分。」 張慧雯：「這個睡覺嘴巴還會張開，跟我女兒很像。」劉秀娟：「因為他睡熟了。」張慧雯：「是這樣嗎，放鬆了，我覺得都遺傳我老公，睡覺會流口水，哈哈哈。」 劉秀娟：「額頭比較高。」張慧雯：「對對對。」劉秀娟：「額頭高好啊，我女兒剛開始生出來也是這樣子，10月5日的天秤座。」張慧雯：「嗯，對呀。」 就是這樣不假思索的熟記客戶小孩的生日，讓產婦張慧雯感到很窩心，所以新生兒的保險很快就拍板定案。張慧雯：「其實我當初投保，我倒是沒有想到理賠這部份，所以我第一胎剖腹產，我投保有理賠，理賠的超乎我的預期，就感覺還蠻不錯的。」 還因為劉秀娟都親自造訪，針對客戶的需求而不給壓力，所以產婦對這位壽險顧問，相當肯定。張慧雯：「就是她不會像一般保險業務員，就是我一定要賣你這樣的東西，一定要叫你買什麼，買那個買這個，喔這樣你才會達到一百分，那我可能我跟她講說，那我沒辦法，可能我的家庭經濟，那我可能只要做到90分，那我想兼顧其他更多的，對對對對，那我覺得她也可以認同。」 劉秀娟：「謝啦，謝啦，謝啦，感恩。」 看到呱呱墜地的孩子，也讓劉秀娟想起自己18年前，也是因為小孩跟家庭，才決定離開每天必須工作到半夜11、12點的報社業務。劉秀娟：「我那時候在轉業的時候，我就很清楚，當時他們（客戶）願意跟我聯絡，都是因為有後面那個媒體的招牌，不是因為我個人，那我就把自己歸零，因為換了這個行業，我有個心理準備，這個行業在台灣不是很受歡迎的行業，那我想是源自於誤解。」 雖然大家身邊多少都有親友從事保險業，不過要踏入這個領域，要衝業績、要拉保險，菜鳥業務員恐怕得渡過一段尷尬期。劉秀娟：「當時我想了一個辦法就是，我的公司在南京東路五段，那一陣子很痛苦，後來我就決定從一段走到五段，用走路的，然後手上拿一些小小的，比方說便條紙之類的，那我只要走到，比方說我客戶公司的樓下，我就會上去跟他打個招呼。」 透過不斷的聯絡拜訪，才能跨越撞牆期，而人脈的拓展，也不能只靠親朋好友。劉秀娟：「所以我一開始並沒有真正把所有認識的朋友都找進來，因為我自己心裡也有那樣一個心魔吧，但我覺得在公司給我們一個很棒的訓練就是referral or die（介紹或死），就是你如果不去要介紹推薦，那你在這個行業就是死路一條，所以我們見到每一個客戶，不管他成交與否，都會跟他要介紹推薦。」 憑著熱心誠懇跟周到的服務，才讓劉秀娟奠定了基礎，漸漸贏得客戶的信賴，不過上千名客戶中，這位報社老同事Nancy卻讓她有滿腔的不捨。「秀出希望」MV：「所以請秀出希望，因為希望就在你心裡。」 2008年底，愛唱歌也會作詞的高階經理人Nancy，因為癌症，跟母親還有3個親愛的孩子永別了，不過她的遺愛卻得以持續照顧家人，盡到未了的責任。Nancy弟妹張月美：「當初我對那個東西也不熟，那也是秀娟建議，在姐姐生前，就是最後一刻，把那份合約做好，姐姐走得很突然，然後整個保險的信託機制就起動，啟動之後，每個月按月支付的金額，就剛好可以支付她3個年幼的小孩跟她老母親的生活費，我很感謝秀娟給姐姐這方面的建議。」 劉秀娟盡了當朋友跟壽險顧問的義務，讓Nancy在化療過程中，減少了牽掛，沒有後顧之憂。劉秀娟：「等於是在病榻之前，完成這個保險金信託，那事後來看也覺得還好當時有做這樣的規劃，至少現在來看家人的生活也還算安定，就不用再為錢煩惱，我覺得這個是我能給她最大的貢獻，好像比起一般的朋友給她一個奠儀這樣的幫忙，我想保險金的幫忙是更大的。」 縱使心情難過，但所幸能讓Nancy得以依照遺願，按月支付補習費、生活費、房貸，甚至給媽媽孝養金，安享晚年，這才讓劉秀娟減少了些遺憾，而在對的時候，做對的事情，專業上的進修就非常必要。劉秀娟：「我會去選擇去上課，是因為可能有好多好多的書，那我自己要花很多很多的時間去讀、去消化，但我如果去上課，可能他們2天的時間，他就可以把他所學的融會貫通，有系統的教授給我，所以我選擇用上課的方式，來吸收我的專業知識，那我記得有一年，有關稅法的課，我重複上了3次，我覺得第一次好像不太清楚，第二次、第三次，上到我的觀念變得很清晰了，很容易就是一通百通。」 已經是公司首席的她，還利用自己籌組的讀書會，在大家上班前，一早8點就幫同事們上課。劉秀娟：「這個還要繼續付，這個不會因為你沒有收入而不用支付了吧，只有這個到時候不用支出了，它會化成一個收入，來持續支付這個，但這個部分就不用再付了。」 而參與的新進同仁，對於首席的經驗分享跟照顧，也感激在心。劉歡儀：「我在外面每一次打電話要求助同事的時候，首席都是第一個會接我電話的，我都是最後一個才會打給首席，可是每一次首席就是第一個會接通的，她讓我感受到她在客戶身上還有同事上面的付出。」 區經理田瑞惠：「她每天早上幾乎都是我們辦公室最早到辦公室的開門的人，我們說開門的掌門人，大概每天7點半，她都非常自律，可以說風雨無阻，我覺得這點非常不容易，18年來如一日。」 就在一路走來的認真努力，備受肯定的時候，沒想到父親卻突然撒手人寰，讓慌了手腳的劉秀娟，留下一輩子的遺憾，想到就傷心難過。劉秀娟：「我父親臨終的時候，我就站在他旁邊，然後我覺得一直有個遺憾，沒有握到他的手，可以為什麼每次提到這個我都會一直遺憾，那是因為我覺得，在那一刻我不知所措，好像也不完全是害怕，就是我不知道，到底我要做些什麼。」 病榻前的她，只是個傷心無助的女兒，不過後來劉秀娟把遺憾化為力量，用公司表彰自己的1萬美元獎金，幫助其他對臨終病患，同感悲傷無助的家屬。宗惇法師：「就是因為大部分人不知道，所以我們不斷的鼓勵大家去接觸臨終關懷，然後從臨終關懷裡面學習生命的成長，這個可以幫助很多人，一方面幫助當時正在生病中的病人跟他的家屬，我們變成一個橋樑。」 德嘉法師：「所以成立這個協會最主要是說，能夠把法師他們推上更高的層次。」 同事蔡易錦：「秀娟的那個捐款促成了協會的成立，因為沒有協會的成立，無法接受那樣子的捐款，那我覺得這很多東西就是天時、地利、人和，在金心獎的時間點，創造這樣一個協會，然後讓目前我們的培訓更上軌道、更有制度。」 善心捐款促成「台灣臨床佛學研究協會」的成立，讓宗教師在安寧病房做長期的臨終關懷，減少遺憾，而一樣也是為了減少遺憾，即時行孝，自己父母親都已經不在的劉秀娟，對婆婆非常感恩，不僅在出國旅遊時，常常邀請婆婆作陪，同時在得到「王者大獎」時，第一個答謝的對象就是這位恩人。 劉秀娟：「我這18年來我最要感謝我婆婆，我婆婆也到場了，媽，你要不要站起來讓大家認識一下。」 劉秀娟形容，婆婆對媳婦比對自己女兒還要好，讓她沒有後顧之憂，可以在事業上衝刺，而互動親切的婆媳倆，也會趁著休假一起逛菜市。劉秀娟：「媽，這個要買一條帶回去嗎？」婆婆余阿環：「買小一點的。」劉秀娟：「這個啊，你吃不吃？」余阿環：「吃啊。」 余阿環：「因為我沒有做事情，我在家裡可以照顧小孩子，所以她可以放心的去做她的事。」 劉秀娟：「我想我婆婆一直都把孩子的事情當成自己的事情，最重要的事情，那特別是我當時在報社，然後晚上都很晚下班，那生了第一個孩子的時候，她就自告奮勇要幫我帶24小時，因為她覺得這是她的責任。」 融洽的婆媳關係，是事業上一大助力，而工作上的好成績，還是得點滴耕耘，座右銘是「做客戶一輩子朋友」的劉秀娟，因為兼顧對工作的熱情跟客戶服務，甚至在擔任保險菁英MDRT百萬圓桌會長時期，提升台灣的國際能見度，而贏得大獎，她希望用誠實跟專業，持續贏得信賴。 . |
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